Consejos para exportar a China

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Alberto Alonso
Econsejero Comercial de la embajada española en China

Para dar consejos sobre cómo exportar a China, lo mejor es abstraerse de los abundantes artículos que se han publicado sobre el tema e intentar centrarme en mi experiencia personal.

 China es un gran país, que limita con 14 países, ninguno en especial amigo, sólo Rusia podría considerarse amigo, pero en realidad ambos países se tienen respeto -yo no diría amistad. Ante un país tan inmenso, con tantas etnias, Mao pensó que la mejor forma de unificar el país era tener una solo idioma, y aunque subsisten los dialectos, todo chino entiende el chino mandarín o putonghuay se pueden entender entre ellos, pero el idioma común sobre todo les concede identidad como país.

En tiempos más cercanos, las Olimpiadas han sido un hito excepcional para este sentimiento de país y por eso Juan Antonio Samaranch es considerado uno de los extranjeros más queridos en China. En septiembre de 2008 estaba en un restaurante, mientras la televisión retransmitía la tercera misión tripulada al espacio; yo no miraba la televisión sino la cara de satisfacción y sobre todo de orgullo de los chinos que estaban a mi alrededor.

El éxito económico es el siguiente factor de orgullo nacional y el otro orgullo es haber cumplido con su parte en los Objetivos del Milenio, es decir, haber reducido a la mitad el número de personas en pobreza extrema; 700 millones de personas han salido de esa situación.

Evitar la prepotencia

Ante estos logros, cuando un empresario occidental llega a China  con una actitud prepotente, la típica actitud prepotente occidental, ya tiene todas las papeletas para marcharse sin conseguir ningún contrato.

No hay que desanimarse, muchas multinacionales han tenido sonoros fracasos por llegar con esa actitud, esa es una ventaja ya que nuestras empresas llegaron después.

Para hacer negocios en China lo primero es practicar la humildad, ir con mente abierta intentando entender a la otra parte, sus costumbres y sobre todo su forma de pensar. La mejor postura es primero saber cuál es el interés del chino y entonces ver cómo podemos hacer coincidir nuestros intereses con los suyos. Si conseguimos eso, entonces todo resultará sumamente fácil.

En las escuelas de negocio se pone como ejemplo el éxito de Carrefour. Carrefour se encontró con que la licencia presentada ante la Administración Central se había quedado paralizada sine die. Entonces encontró el camino adecuado: se dirigió a los Ayuntamientos y les propuso abrir un centro comercial en su ciudad, lo que suponía una dinamización automática de esa zona y una revalorización inmobiliaria.

Ante la presión de los alcaldes, la Administración Central no tuvo más remedio que transigir y la proliferación de centros comerciales se desarrolló rápidamente. Este ejemplo viene a cuento de lo de “saber cuál es el interés del chino”.

Un funcionario del Ministerio de Asuntos Exteriores me llevó a una ciudad (no recuerdo el nombre) a una cena, querían promocionar un parque industrial. Yo solo entendía el inglés de mi anfitrión. Me dijo que los del Ayuntamiento estaban intentando que el representante de Carrefour allí presente instalara un centro comercial. Según el protocolo chino, antes de brindar hay que decir unas palabras. Yo dije que esa maravillosa ciudad merecía tener un centro comercial. Casi me sacaron en andas.

La importancia de la paciencia

El segundo consejo es no tener prisas. Una de las tácticas preferidas del chino es que después de estar negociando un contrato durante una semana, y cuando parece que éste ya está cerrado, el español tiene previsto marcharse un sábado y el viernes por la tarde le dicen que tienen  que renegociar el contrato porque hay puntos que no aceptan. Si el que negocia es un comercial que no quiere volver a casa diciéndole a su jefe que no ha conseguido nada, en muchos casos acaba aceptando lo que el lunes anterior consideraba inaceptable.

El chino considera que un producto no tiene precio, el precio es el que esté dispuesto a pagar el comprador. No hay que aconsejar que se pasen por el mercado de la seda, todo el mundo lo hace. El regateo es lo normal, la misma prenda puede venderse a un americano a 10, a los cinco minutos a 5 a un ruso y después a un chino por 2- no se preocupe siempre pagará más de lo que vale.

Esto viene a cuento de que una vez entabladas relaciones comerciales, es probable que cada día haya que negociar el precio, incluso aunque el contenedor sea exacto al enviado el día anterior. Es cuestión de filosofía comercial.

Cuando se compra mercancía china, lo que suele suceder es que si se aprieta mucho en el precio, el chino puede aceptar pero tenga por seguro que la calidad que recibirá no es la misma que la que usted vio durante las negociaciones. El precio va en función de la calidad. Hay quien pretende enviar algún emisario para garantizar que lo que se carga coincide con lo pactado: no se moleste, también falsifican precintos.

Cuando se va a una empresa china lo primero que ve son un montón de certificados, licencias y autorizaciones enmarcadas en la pared. Para el chino eso da a entender que son una empresa seria que tiene todos sus papeles en regla. A la inversa un chino confía en la empresa española si esta está avalada por su gobierno. Haga uso de los servicios de la Embajada, cualquier apoyo tiene mayor importancia de lo que usted piensa. En otros países puede que esta ayuda no sea tan importante, pero en China es fundamental; hay que entender que no deja de ser una economía dirigida.

A este respecto, otro error común es llegar al aeropuerto y ya creerse que está uno en una economía libre de mercado. China es comunista aunque su economía parezca similar a la de un país occidental, los edificios, las infraestructuras suelen deslumbrar.

Esto viene a cuento porque si las autoridades chinas deciden que hay que comprar zapatos en España para equilibrar la balanza comercial, estas directrices se transmiten a través de sus Cámaras de Comercio, Asociaciones etc., y  finalmente las exportaciones de zapatos aumentan de forma espectacular.

Otro error común, el idioma. No suelen dominar bien el inglés y negociar en inglés suele llevar a malos entendidos. Por educación el chino parece que dice que sí, pero puede que no haya entendido bien. Las negociaciones son siempre en chino. Gástese el dinero en un traductor fiable, además le ayudará en cuanto a protocolo y le dará buenos consejos. Además, si es un buen traductor y utilizamos un estilo muy directo, siempre endulzará la traducción de acuerdo al gusto chino.

Lo que vale para China, vale para España, cuando el chino visita nuestro país, también es importante usar traductor, aunque sea una visita de cortesía o para conocer las instalaciones del socio español.

Este es otro de los consejos. Realizar negocios sin conocerse es muy difícil. El chino quiere conocer a su futuro socio comercial, verle cara a cara y de paso cenar y beber con él. Si lo que siempre se dice de la importancia del protocolo es real, en este caso si entiende que no va a aguantar la bebida, mejor decir desde el primer momento que no bebe alcohol y  que quede bien claro. Después de brindar se dicen unas palabras y es normal que se siga brindando y diciendo  algo a cada uno de los comensales.

No comience a beber hasta que el anfitrión haga el primer brindis. En caso de ser aquí, ellos no beberán hasta que el anfitrión español no comience con un brindis y diga unas palabras

En la comida siempre debe sobrar comida, en caso contrario entienden que usted no ha quedado saciado y es una afrenta para el anfitrión. Si no es diestro en el uso de palillos, mejor pedir cubiertos. Si se usa palillos, van a estar pendientes si se usan de forma adecuada.

Otro consejo es no hacer perder la cara a un chino durante las negociaciones. Nunca se debe decir algo que deje en mal lugar a nuestro interlocutor, en especial en presencia de otras personas de su empresa o sus superiores. En muchos casos, la persona que decide al final no es con la que usted habla, suele ser otra persona que está callada o habla poco y no está frente a usted.

El guanxi

Hablemos ahora del “guanxi”. Se define como red de contactos e influencias personales. Todo chino que se precie lo primero que nos dirá es que tiene guanxi, es decir que tiene las relaciones adecuadas para resolver los problemas que la burocracia china plantea.  Ejemplo de guanxi: si un occidental solicita una licencia de apertura para abrir un restaurante, puede tardar un año en conseguirla; si lo hace un chino con guanxi lo conseguirá en un mes.

En un workshop sobre China, una empresa dijo que habían conseguido gracias al guanxi una licencia para venta por Internet y les había costado año y medio. Yo le tuve que decir que si hubieran tenido guanxi de verdad, en un mes hubieran tenido la licencia; les sentó muy mal.

Como dijo un amigo, en China las cosas más sencillas se pueden convertir en imposibles y las cosas más difíciles pueden resultar sencillas, solo hace falta tener guanxi.

Esto trae a colación el interés en tener un socio o contacto chino que nos resuelva este tipo de problemas. Puede ser el mismo empresario con el que negociemos o bien otra persona distinta, hay cosas que un occidental nunca va a conseguir y para las que habrá que utilizar a un chino.

Cambiando de tema hay que decir que los chinos son muy ahorradores, en especial los que viven en zonas rurales. Durante bastantes años, los ahorros los guardaban en casa. En los últimos años  comenzaron a invertir en Bolsa ya que tenía una alta rentabilidad. Esto llevó a una burbuja bursátil que se pinchó el año pasado. Desde entonces el ahorro se ha dirigido a los bienes inmuebles, lo que está provocando otra burbuja inmobiliaria y como es lógico todas las burbujas tardan más o menos pero estallan y ésta lo hará.

Cuando estalle afectará a la demanda de productos importados y al tiempo a la demanda de materias primas por parte de China. Hay que prepararse para ello.

Hay que recordar que China es la fábrica del mundo y lo que necesita para su producción es materias primas. Sin ir más lejos, nuestra primera exportación a China son metales como el cobre y el cinc, por poner un ejemplo. A todos nos gustaría vender productos de alto valor añadido, pero hay que ser prácticos, se vende lo que tiene demanda. Por tanto la estrategia exportadora debe ir dirigida a la venta de materias primas, máxime si la economía china sufre un parón.

Como ejemplo, antes vendíamos pieles curtidas y confeccionadas, ahora lo que se vende es la piel sin curtir y ya la industria manufacturera china es la que produce y exporta los bolsos, prendas o cinturones.

Soy consciente que decir esto no es lo que le gusta oír a mucha gente, pero es la realidad. Los chinos están abiertos a la compra de productos de alta tecnología  y a todo lo que suene a I+D, pero nuestro país no está en disposición de vender un alto volumen de ese tipo de mercancías.

En un anterior artículo dije  que en mayo de 2016 se habían exportado 272 millones de euros en carne de porcino, y dije que podía acabarse el año exportando más de 500 millones. Pues con los datos de julio ya se han exportado 400 millones. Eso quiere decir que la carne de porcino a fin de año podría alcanzar un volumen que puede suponer 1/3 de las exportaciones totales.

A todos nos gustaría vender productos gourmet, pero la realidad es la que es y cuando se desacelere la economía china hay que pensar más en exportar materias primas que en productos elaborados. No quiere decir que no se vendan productos de mayor valor añadido, pero los incrementos importantes van a venir por este lado.